Tous les fournisseurs de services managés savent que le stack de votre solution est au cœur de votre MRR. Votre stack, c’est ce que vous mettez en avant lors de la négociation d’un contrat. C’est l’expression technique des résultats que vous voulez apporter et les points de difficulté que vous essayez de résoudre.
En bref, votre stack, c’est la vie ou la mort de votre MSP.
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Malgré cela, il n’est pas rare de trouver un MSP avec des stacks « jetés ensemble », des solutions entremêlées et bien trop complexes, ou trop de fournisseurs à suivre.
Donc, la question est, comment un MSP construit-il une pile informatique pour obtenir une efficacité maximum ? Plus précisément, comment utiliser au mieux votre stack tout en vous assurant une évolution et une rentabilité sur la durée ?
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C’est précisément ce défi que nous avons relevé dans notre récent Chat en live des MSP (en anglais) avec Chris Wiser de Seven-Figure MSP. Comme toujours, la participation à ces échanges a été fantastique et nous étions heureux de voir que plusieurs fans étaient présents à côté de plusieurs nouveaux visages !
Vous pouvez regarder l’enregistrement complet de ce Chat en live ci-dessous :
En anglais : En tant qu’ancien propriétaire de MSP ayant vendu mon entreprise en 2015, c’est un sujet sur lequel j’ai beaucoup de choses à dire. Alors allons-y !
Plan de l'article
- Comment mettre au point le stack de MSP parfait*
- Point n°1 : Commencez par celui que vous voulez vendre et qui vous voulez être pour lui
- Point n°2 : Ne donnez pas à vos clients et à vos prospects le loisir de dicter ou d’écarter votre stack
- Point n°3 : Ayez dès le début une sécurité forte
- Point n°4 : Conservez un stack aussi simple et uniforme que possible
- Point n°5 : Cherchez des outils qui s’intègrent et fonctionnent bien avec les autres
- Et ensuite ?
Comment mettre au point le stack de MSP parfait*
* Bien sûr, la perfection n’existe pas, mais les informations qui suivent peuvent vous aider à trouver la meilleure forme possible et à bien vous positionner pour vous adapter en fonction de vos besoins futurs.
Point n°1 : Commencez par celui que vous voulez vendre et qui vous voulez être pour lui
Les services managés sont un espace rempli et complexe. Vous ne gagnerez jamais en essayant d’être tout et pour tous. Des circonstances et des clients différents ont besoin d’une approche différente.
Vous vous souviendrez peut-être que dans un précédent Chat en live (en anglais) des MSP de NinjaRMM, nous avons parlé des stacks de produits avec Ken Patterson de Pax8. Dans cette vidéo, Ken a insisté sur l’élaboration de votre pile informatique autour du public idéal et de l’endroit où voulez que votre activité se situe sur le marché. Il conseillait tout particulièrement aux jeunes propriétaires de MSP de se poser deux questions essentielles :
- À qui vendez-vous ?
- À quoi souhaitez-vous que votre entreprise ressemble ?
Ce sont typiquement les questions qui interviennent généralement lors de discussions marketing, mais elles sont extrêmement importantes pour toute l’entreprise.
Lorsque vous commencez à identifier le type de client avec lequel vous souhaitez travailler et comment vous souhaitez que votre entreprise serve ce client, vous pouvez mieux définir ce à quoi vos besoins en termes de stack doivent ressembler.
Point n°2 : Ne donnez pas à vos clients et à vos prospects le loisir de dicter ou d’écarter votre stack
Vos clients doivent-ils avoir connaissance de ce qu’il y a dans votre stack ? Il existe plusieurs théories à ce sujet, mais le consensus croissant est qu’il est souvent plus facile de vendre des services managés quand vous n’étouffez pas vos prospects dans les détails du stack. Premièrement, tous les détails et caractéristiques techniques peuvent être confus. Deuxièmement, vous leur offrez la possibilité de dire « oh, nous n’avons pas l’utilité », ou « nous avons trouvé une solution plus économique qui … ». Dans tous les cas, il sera plus difficile pour vous de parvenir à la signature du contrat.
C’est pourquoi j’aime dire : ne vendez pas le stack, vendez la solution !
Généralement, les clients et les prospects n’accordent pas beaucoup d’importance aux moyens que vous mettez en place pour réaliser le travail. Ils payent pour le résultat. Concentrez-vous sur la solution que vous leur fournissez et non sur les produits que vous utilisez pour atteindre ces résultats.
Point n°3 : Ayez dès le début une sécurité forte
Une nouvelle tendance émergente qui se renforce depuis des années, et qui selon nous sera à plein régime en 2021, est l’élaboration de solutions de cybersécurité plus que basiques dans les contrats de services managés. En effet, plus besoin de demander aux clients s’ils veulent plus de cybersécurité : ce sera désormais une exigence.
Cela a beaucoup de sens à tous les niveaux. Avant tout, vous ne pouvez pas attendre de vos clients qu’ils prennent des décisions logiques en termes de technologie. Comme indiqué, si vous leur présentez une liste d’outils, plusieurs PME essaieront d’en retirer pour faire quelques économies. Cela a toujours été un problème en matière de services managés et les MSP comment à réaliser que la solution est simplement de ne pas leur laisser le choix.
Vous devinez probablement l’autre raison pour laquelle il s’agit d’une bonne approche. La sécurité réelle. Les MSP et leurs clients sont devenus des cibles de plus en plus courantes de cyberattaques. Si votre client est victime d’une faille, il se tournera vers vous pour obtenir des réponses (et il engagera peut-être même un procès contre vous). Lorsque la machine est lancée, vous ne pouvez plus vous justifier en disant : « Eh bien, j’ai tenté de vous proposer de la sécurité, mais vous n’en avez pas voulu ». Et même si vous avez raison, cela ne sauvera ni votre entreprise ni votre réputation.
Faire des packs, c’est la réponse, et elle est facile à comprendre. Vous êtes un professionnel de l’informatique. Vous savez ce qui est le mieux pour vos clients. En les obligeant à se plier à vos cyber-recommandations et en les incluant simplement dans une formule intégrée à votre offre, vous ne leur faites aucun mal : vous êtes un fournisseur informatique responsable qui cherche à satisfaire les meilleurs intérêts de tous.
Point n°4 : Conservez un stack aussi simple et uniforme que possible
Mais, combien de produits devrait contenir votre stack ? Cela varie, n’est-ce pas ? Chaque MSP est différent. La meilleure réponse de haut niveau sera probablement « le moins possible pour faire le travail ». Aussi performants et attrayants que soient les outils et les produits, la simplicité est un facteur majeur lorsqu’il est question d’évolutivité.
Tout d’abord, il convient de vous assurer de chercher de la cohérence au sein de votre base client. Vous êtes ainsi avantagé lorsque vous pouvez gérer vos propositions presque comme un système de modèles. Une certaine pile informatique sera adaptée pour un certain type de clients, à l’aide d’une solution que vous avez déjà construite et déployée chez d’autres clients similaires.
Le vendre, le garder rentable et le mettre à l’échelle de votre entreprise, sera plus facile.
Là encore, la meilleure manière de rester concentré et discipliné est d’identifier clairement à quoi ressemble votre client idéal et ce que vous essayez d’accomplir en tant qu’entreprise.
Point n°5 : Cherchez des outils qui s’intègrent et fonctionnent bien avec les autres
Je conseille d’avoir plusieurs outils provenant d’un nombre limité de fournisseurs. En plus de diminuer le nombre d’écrans à gérer et de contextes à suivre, vous pouvez plus facilement gérer vos comptes et vos relations avec les fournisseurs, ce qui vous donne aussi souvent la possibilité de bénéficier de réductions puisque vous donnez plus de votre activité à une petite sélection de fournisseurs.
Pensez-y à deux fois avant de partir en quête de la meilleure solution absolue. Il est en réalité bien plus important que vos outils s’intègrent bien et communiquent lorsque cela est nécessaire que d’arborer une médaille d’or. C’est une autre raison valable pour laquelle il convient de s’en tenir à des fournisseurs qui peuvent offrir une grande variété de solutions, d’outils et d’intégrations stables au lieu d’opter pour une solution unique.
Et ensuite ?
Votre stack de solution est au cœur de votre entreprise de services managés. Les conseils et astuces énoncés ci-dessus ainsi que nos récentes vidéos de chat en live avec les MSP (en anglais) peuvent vous aider à profiter au mieux de vos solutions et à augmenter votre compétitivité et votre rentabilité, en qualité d’MSP.
Ressources
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