Grâce à vos contenus web, vous arrivez à générer du trafic. Vous avez même mis en place des outils de conversion qui vous permettent de générer des leads. Par contre, tout ne va pas toujours bien dans le meilleur des mondes. Pour cause, la majorité des leads que vous générez ne sont pas assez matures pour vous aider à conclure une vente. Il vous faut alors mettre en place une stratégie de lead nurturing. Le lead nurturing, qu’est-ce que c’est réellement ?
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Le lead nurturing, qu’est-ce que c’est ?
Selon la définition que tout le monde admet, le lead nurturing est traduit littéralement par « élevage de prospects ». Il faut comprendre par-là que c’est une stratégie qui consiste à renforcer une bonne relation marketing avec des prospects qui ne sont pas suffisamment matures. En pratique, le lead nurturing fonctionne comme suit : vous avez mis en place des actions qui permettent de générer des leads. Cela fonctionne. Par contre, tous vos leads ne se valent pas tous. Certains sont véritablement des clients potentiels alors que d’autres ne correspondent pas à vos critères de ciblage.
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Ensuite, parmi ceux qui correspondent à vos critères, certains sont directement prêts à acheter. Toutefois, d’autres doivent toujours être accompagnés dans leur parcours d’achat. Le problème ici, c’est que lorsque vous générez un nouveau lead, vous avez peu d’informations au sujet de ce dernier. D’un autre côté, ce nouveau lead ne vous connaît pas encore bien. Le lead nurturing va donc permettre d’entretenir la conversation avec ce dernier pour créer une relation de confiance entre le lead et la marque. La démarche ici présente un double intérêt. Le premier va consister à faire avancer le lead dans le parcours d’achat. Le second intérêt sera de recueillir des informations sur le lead de sorte à personnaliser et contextualiser les interactions.
De façon concrète, vous allez pouvoir partager avec vos leads des contenus personnalisés sous la forme de séquences d’e-mail. Ceci pour faire passer ces derniers d’une étape à une autre dans votre tunnel de conversion.
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Les avantages du lead nurturing
Le lead nurturing comme vous l’aurez compris, offre de nombreux avantages. L’un des avantages est de présenter aux clients fréquents, les diverses offres de votre entreprise. Il s’agit alors d’un moyen qui contribue à l’augmentation du nombre de ventes. C’est là également une opportunité d’augmenter la valeur de l’offre.
Le lead nurturing ne fait pas que fidéliser les leads existants. Il offre aussi l’avantage d’attirer de nouveaux visiteurs dans votre site internet, afin de générer de nouveaux leads. Par exemple, en proposant un contenu de qualité, les leads sont davantage enthousiastes de les partager auprès de leurs proches qui, eux aussi, peuvent faire de même à leur tour.
Les logiciels qui permettent de faire du lead nurturing
Il existe de nombreux logiciels qui permettent de mettre efficacement en place une stratégie de lead nurturing. Vous pouvez par exemple, utiliser Hubspot qui est un pionnier dans le domaine. Il y a également Plezi qui est une solution en marketing d’automation française, offrant la possibilité d’automatiser partiellement ou totalement dans le cas où vous prenez les workflows en main.
